Тактики выбора и захода к ЛПР при продажах продуктов и сервисов для B2B-B2G

«Продавать нужно всем!» - любимая мантра. Настоящий сейлз обязан заговорить с любым встречным и выжать сделку, иначе какой ты профи? Кого первым в компании выцепили, в того и вцепились мертвой хваткой. Или другая крайность: «Выходим только на первых лиц». Собственники, CEO, СТО — остальные для нас пустое место и шум. Почему? Да просто «потому». Знакомый почерк собственника, который путает личную харизму с системным процессом? Особенно в бизнесе, где в продажи лезет каждый второй, считая, что это сильно проще, чем написать код. Вы думаете, я не видел, как SAP решения для enterprise с "заходным чеком" в 80-100K пытались продавать массовой рассылкой? Видел. Неоднократно. И результат всегда один: потерянные сделки, сорванные планы и очередная смена отдела продаж. Чтобы избежать этого, одного ICP будет категорически мало. Нужна точная стратегия выбора "захода к ЛПР". Разберём на примерах и продуктах четыре подхода: от классических Top-Down и Bottom-Up до продвинутых Up-Up и Down-Down. Прикинем, как выбрать точку входа, соотнести с ресурсами команды и не слить бюджет на заведомо провальной тактике. Практические схемы для применения — внутри. Что внутри: 0:00 - Продавец должен уметь продавать все и всем. Эта и еще пара диких мыслей 2:02 - Top-to-Bottom & Bottom-to-Top. Какой стиль захода выбрать в зависимости от ваших скилов и бюджета. Почему в одном случае вам необходимо нечестное конкурентное преимущество, а в другом вменяемая фин. модель бизнеса? 4:46 - Top-to-Top. Продажи для "акул", адаптированных к корпоративному безумию. 6:30 - Bottom-to-Bottom. Заход и развитие продаж до критического уровня на уровне "специалистов". Как стать своим там, где вас сильно не любят по-дефолту? #b2bsales #b2bmarketing #b2gsales #повышениепродаж #itsales #лидогенерация #salestips #ростпродаж